Naouel MAKAOUI, professeur de marketing à l'EM Normandie, dans la Revue Logistique et Management

La Revue Logistique et Management (vol. 18, no. 2, pp. 21-33) accueille l'article "La fidélité coopérative : point d'aboutissement des relations inter-organisationnelles" rédigé par Naouel MAKAOUI, professeur de stratégie à l'EM Normandie.

 

Résumé de l'article :

Cette communication vise à approfondir la compréhension de la notion de la fidélité et tout particulièrement dans sa conception relationnelle dans le domaine industriel. Nous avons essayé d’identifier la nature des liens qui unissent les variables relationnelles de la relation acheteur-fournisseur. Nous avons posé comme hypothèse que les différentes dimensions de confiance et de l’engagement sont positivement reliés à la construction de la fidélité de l’acheteur envers son fournisseur. Puis nous avons tenté de valider ces hypothèses à l’aide d’un modèle d’équations structurelles.
Les résultats de notre recherche confirment notre hypothèse principale de recherche :, la confiance et l’engagement sont étroitement reliés à la fidélité. La contribution du modèle explicatif nous conduit toutefois à privilégier l’étude de l’engagement à celle de la confiance. Il apparaît, en effet, que l’engagement par ses deux composantes temporelle et affective constitue le fondement d’un comportement de résistance à la contre persuasion et de tolérance à l’insatisfaction, la confiance est préalable à la coopération sur le long terme. Ces résultats vont l’encontre de nombreuses recherches en marketing à travers lesquelles la confiance et l’engagement sont présentés comme des fondements de la fidélité.

Contact : Naouel MAKAOUI
E-mail : n.makaoui@em-normandie.fr