"Dans une entreprise tout le monde peut jouer un rôle commercial"

Michel LangrandPrésident de Velux France, Michel Langrand est aussi diplômé du Programme Grande Ecole EM Normandie (1976). Il nous fait partager sa vision de la fonction commerciale à l’occasion de sa venue lors du 30ème anniversaire du Concours de Négociation où il est l’invité d’honneur.

Le métier de commercial a beaucoup changé : comment selon vous ?
« Le métier de commercial et la relation fournisseur / client ont fortement évolué. Le commercial reste au cœur de la relation commerciale, dès lors qu'il est le principal interlocuteur en face à face. Il incarne l'entreprise aux yeux du client et est le garant de la bonne attitude au bon moment. En même temps, la qualité de la relation client est aujourd'hui le fruit d'une somme de contacts qui viennent compléter le rendez- vous physique. Les services supports - logistique, adv., comptabilité, autres... - sont acteurs de cette relation, en étant en échange direct avec leurs homologues chez le client. A ce titre, le commercial devient le chef d'une orchestration commerciale où chacun doit connaître et comprendre la partition de l'autre pour une négociation réussie et une relation construite pour durer ».

Les perspectives de carrières dans les métiers de la vente sont larges. Quel panorama pouvez-vous en dresser au regard de votre expérience personnelle ?
« Si l'on part du principe que toute personne dans une entreprise peut jouer un rôle commercial quelle que soit sa fonction, alors les perspectives d'évolution sont multiples et permanentes. Au-delà des compétences et de la connaissance du produit ou du service, la capacité à convaincre, la volonté de tenir ses objectifs voire de les dépasser, l'habilité à nouer des relations de qualité sur le long terme permettent à un commercial soit d'évoluer vers un périmètre plus large dans son métier (géographie, type de clients, largeur de gamme), soit de se mouvoir vers des responsabilités d'expert ou de manager, où la passion du résultat sera toujours un atout pour réussir. A titre personnel, en tant que Président d'entreprise, j'ai toujours considéré dans ma fonction devoir me comporter comme le premier commercial de l'entreprise ».

Dans votre parcours professionnel, que retenez-vous de vos études à l'EM Normandie ? 
« Mon passage à l’EM Normandie reste une tranche de vie marquante dans mon parcours personnel et professionnel. Il m'a permis de conforter une forme de pensée intellectuelle qui m'a toujours accompagné pour faire face à des analyses ou réflexions stratégiques en ayant le souci de l'objectivité et du résultat ».