Comprendre la situation du client

Seul le client connaît les raisons qui lui feront acheter le produit ou service que nous souhaitons lui vendre.

Objectif

L’objectif de ce module est de vous donner les moyens de bien comprendre votre interlocuteur, de mettre en lumière ses besoins, ses motivations, ses freins. Pour cela, il faut s’intéresser à votre client « homme » et « entreprise », c’est à dire découvrir ses motivations personnelles, mais aussi ses objectifs professionnels.

A la fin de ce module, vous serez capable de :

- Découvrir les motivations de votre interlocuteur ;
- Lui faire décrire ses besoins, ses préoccupations immédiates et ses tendances lourdes ;
- Utiliser efficacement les techniques de questionnement ;
- Mener une phase de découverte efficace ;
- Résumer la situation de votre client.